A chi serve un Consulente Patrimoniale

Spesso mi sono trovato, con clienti e conoscenti, a discutere sul ruolo del Consulente Patrimoniale. Ebbene il dibattito è quasi sempre incentrato sul cosa egli faccia e con quali strumenti. 

In confronti di questo tipo l'argomento più importante, secondo me, dovrebbe essere quello di individuare quali siano le persone che hanno bisogno di un consulente che li supporti nel costruire portafogli di investimento adeguati. Affinché ciò avvenga occorre verificare preliminarmente: composizione familiare, situazione lavorativa, stato patrimoniale, tolleranza al rischio, dinamiche reddituali, esigenze assicurative, indebitamento e orizzonte temporale delle persone.

Proprio perché le persone sono il centro della riflessione,  mi piacerebbe trovarmi in dibattiti simili su iniziativa dei miei interlocutori, cosa che generalmente non avviene.

Per spiegare meglio su che basi vorrei sviluppare questo confronto, prendo spunto sia da un addetto ai lavori - Paul Ruedi Jr. uno dei più famosi Financial Advisor statunitensi - sia da un economista - Richard Thaler, noto per i suoi studi sulla finanza comportamentale che gli sono valsi il premio Nobel per l'economia nel 2017, nonché autore del libro The Nudge (La spinta gentile).

Il punto di vista del consulente

Paul Ruedi Jr. è un consulente specializzato in programmi di investimento finalizzati alla copertura del gap previdenziale e ha un portafoglio clienti superiore ai 250 milioni di dollari.

Per dimostrare che tutti dovrebbero avere un consulente, ha utilizzato una forte provocazione, compilando una lista di tutte le competenze che si dovrebbero avere per non aver bisogno di un consulente finanziario.

Non avete bisogno di un consulente finanziario se....

• avete solide competenze matematiche
  
• dominate i fondamentali della teoria dell'investimento
• comprendete il concetto di ritorno atteso
• sapete come dividere i vostri investimenti tra azioni e liquidità
• sapete qual è il ruolo di ogni asset e come contribuisce al totale del vostro portafoglio
• dominate le leggi probabilistiche
• sapete quale tipo di asset allocation offre la maggiore probabilità di raggiungere i vostri obiettivi
• sapete quando e come modificare la vostra asset allocation
• conoscete la storia delle bolle finanziarie
• possedete il controllo delle emozioni, fiducia, pazienza e disciplina necessarie a mettere in pratica la vostra pianificazione in tempi buoni e cattivi
• terrete la testa a posto nei momenti difficili
• siete consapevoli che le vostre esigenze finanziarie sono spesso in contrasto con i vostri bisogni emozionali
• sapete di dover scegliere tra un investimento che vi faccia sentire tranquilli e uno che debba soddisfare bisogni di lunghissimo periodo, non si possono avere entrambi
• la vostra pianificazione tiene conto delle varie fasi del ciclo di vita personale e familiare, anche in termini intergenerazionali
• sapete come pianificare le spese durante la vostra pensione
• sapete come e quando attingere al vostro patrimonio
• siete in grado di gestire i vostri bisogni assicurativi
• avete già pensato come ridurre il vostro tenore di vita in caso di necessità
• siete in grado di gestire la sequenza dei rischi di un investimento
• avete già previsto come proteggere i vostri cari in caso di premorienza
• sapete a quanto ammonta il vostro gap previdenziale
• siete già coperti dal rischio di long term care
• avete già condiviso come gestire una eventuale degenerazione cognitiva o una importante inabilità
• avete già provveduto in anticipo a quanto si può fare per ridurne al minimo l'impatto fiscale
• soprattutto avete tempo ed energie per mantenere tutto quanto detto fin qui

Quello del premio Nobel

Thaler è uno dei maggiori esponenti della teoria economica della finanza comportamentale, una branca di economia, finanza e psicologia che parte dalla tesi che le persone non sono completamente razionali e i mercati del tutto efficienti. Per questo motivo le decisioni del consumatore non possono essere sempre razionali e informate. 

In realtà potremmo essere in grado di scegliere l'investimento più adatto a noi, oppure l'università migliore per i nostri figli ma il nostro aspetto umano ci rende vulnerabili agli errori, aprendo la strada a decisioni sbagliate anche dal punto di vista economico. 

È per questo, scrive Thaler, che abbiamo bisogno di un "pungolo", di una spinta gentile che ci indirizzi verso la scelta giusta: di un nudge. Questo pungolo, quando si tratti di decisioni che hanno impatti sulla economia familiare, quindi sul patrimonio presente e futuro, non può che essere un Consulente Patrimoniale, l'unica figura che, con professionalità, può garantire un futuro al vostro risparmio.

La convergenza tra i due mondi

Salta all'occhio, leggendo l'elenco di Ruedi e l'esito degli studi di Thaler che, pur argomentando da due punti di vista diversi, squisitamente dottrinale Thaler e puramente pratico Ruedi, la convergenza sul fatto che le decisioni economiche sono influenzate dalla emotività del soggetto che le compie e che gli eventi influenzano poi il risparmiatore successivamente alla scelta effettuata. Queste conclusioni, che contraddicono la teoria economia classica, sono valse il premio Nobel , oltre che al citato Thaler, anche a Daniel Kahnemann che è considerato il padre della Finanza Comportamentale

Entrambi infine convergono sulla soluzione da adottare: l'affidarsi ad un Consulente esperto.

Il ruolo del Consulente Patrimoniale

Per aiutarvi a comprendere il motivo per cui nessuno può far a meno di un consulente e quale sia il suo valore aggiunto, utilizzo una metafora: immaginate di dover partecipare a una regata. Se non siete esperti nello scegliere il tipo di barca, equipaggio e skipper dovete per forza di cose rivolgervi a un esperto, cioè a un consulente. Immaginate di averlo fatto e di avere la miglior imbarcazione, il miglior equipaggio e lo skipper migliore, inizia la regata e grazie a questa combinazione di eccellenze siete tra i primi. Di colpo cala il vento e vi fermate: di chi è la colpa, o meglio a chi la date?

Per tornare al mondo della consulenza, sarebbe come dare al consulente colpa della discesa dei mercati (che non dipendono da lui) dimenticando del tutto il suo ruolo, quello, cioè, di esperto che ci aiuti a ragionare su ciò che davvero conta: strategia, obiettivi, diversificazione, passaggio generazionale, tutela del patrimonio, monitoraggio e, soprattutto, supporto comportamentale.

D'altra parte, come mi piace ripetere ai miei clienti e alle persone che mi pongono la domanda da cui siamo partiti : il mio ruolo non è predire il futuro, ma renderlo possibile.